La pandemia tuvo un efecto considerable en todo el ecosistema de socios —proveedores, canales y clientes por igual—. Algunos de los impactos fueron repentinos, y otros siguen dándose con el tiempo, cambiando el rumbo y reconfigurando el futuro de las organizaciones de todos los tamaños en una gran variedad de industrias. Ahora que los empleados adoptan el trabajo remoto y las organizaciones se adaptan para permitir que continúen los modelos remoto e híbrido, creo que nunca volveremos a la “normalidad” de hace dos años. Ya no hay vuelta atrás, y la mayoría de las empresas han encontrado la manera de permitir el trabajo remoto productivo y a la vez reducir los elevados gastos operativos. Porque se dan cuenta de que la clave es la flexibilidad.

¿Qué implicancias tuvo todo esto para los socios? Aunque suene contradictorio, la pandemia en realidad provocó un aumento de los negocios para el ecosistema de socios, no una reducción. La mayor parte de nuestros socios experimentaron un crecimiento del negocio interanual considerable. Creo que esto ocurre porque todos tuvieron que cambiar rápidamente la forma de hacer negocios casi de la noche a la mañana. Gracias a su experiencia profesional y sus conocimientos, los socios han logrado hacer una transición sin inconvenientes porque están, desde siempre, bien preparados para intervenir velozmente y ayudar a los clientes a adaptarse.

“Cuando hablamos de la nube, los clientes suelen decir que quieren contar con la flexibilidad de un sistema escalable mientras seguimos transitando los tiempos del COVID”, expresó el socio Mike “Q” Quirin, de Alchemy Technology Group. “En muchas empresas hubo una contracción de la fuerza laboral, pero les quedó una gran cantidad de licencias, porque justo habían firmado contratos de licencias a largo plazo antes o al comienzo de la pandemia. Esta necesidad de flexibilidad va más allá de una mayor eficiencia informática y la reducción de los costos de TI. Cuando el COVID obligó a las fuerzas laborales a dejar la oficina y a trabajar desde su casa en todo el mundo, la necesidad de tener espacios de trabajo remotos seguros y de alta calidad se volvió crítica de la noche a la mañana”.

A medida que entramos en esta nueva fase, las organizaciones demandan flexibilidad respecto de cómo, dónde y cuándo se trabaja, e incluso respecto de la tecnología que permite esta nueva forma de trabajo. Como resultado, estamos viendo el surgimiento de un modelo de negocio como servicio (As-A-Service).

Demanda de flexibilidad y de consumo como servicio

En mis conversaciones con la comunidad de socios, siempre me dicen que el mayor cambio que ven es el aumento en la cantidad de clientes que piden flexibilidad operativa y tecnológica. Quieren comprar cosas como servicio, algo más parecido a un modelo de utilidad.

Para cubrir esta demanda, estimo que vamos a ver un gran cambio hacia un modelo de negocio como servicio. Ya sean Microsoft, Google o Amazon los que impulsan este cambio con sus mercados, este es el rumbo que están tomando los clientes y así es como los clientes quieren comprar y consumir tecnología y servicios. En la comunidad de socios, creo que veremos una evolución grande y veloz en los próximos 12 meses hacia la adopción del modelo como servicio en sus negocios. Si bien tradicionalmente los socios revendían productos, el año próximo harán una gran transición: pasarán a alojar servicios y soluciones para sus clientes en lugar de vender un producto o solución.

Los impulsores clave para el modelo como servicio

¿Qué hay detrás de esta tendencia entre los socios de alojar servicios y soluciones? Primero, está claro que la incertidumbre ha sido un impulsor clave. Además, la tecnología ya se puso al día con el modelo como servicio al que nos hemos acostumbrado en tantas otras facetas de la vida. Por ejemplo, estamos acostumbrados a pagar lo que usamos cuando se trata de servicios públicos como la electricidad y el agua. Como sociedad, nos hemos acostumbrado al consumo y a que el consumo tiene un precio. Los consumidores cayeron en la cuenta de que este modelo tiene lógica y se ajusta a sus necesidades. Ahora esto se está trasladando al espacio tecnológico, y los clientes le dicen a Citrix y a nuestros socios: “Si no lo uso, no quiero pagarlo. Quiero pagarlo solamente cuando lo uso o cuando lo consumo o cuando está activo”. Por último, con el impacto repentino del COVID, las organizaciones han descubierto que necesitan la flexibilidad y agilidad para expandirse o reducirse y hacer un cambio drástico en tiempos inciertos.

A medida que el mundo evoluciona, creo que estos modelos orientados al consumo y a los servicios seguirán adquiriendo relevancia. Esta evolución exigirá una transformación por parte del socio y también del cliente. Además de desarrollar nuevas habilidades y metodologías específicas, también hay implicancias al nivel del modelo de negocio, que pasará de centrarse en los proyectos a centrarse en los servicios. Por ejemplo, habrá cambios en el proceso de facturación, los sistemas de pago y otras preocupaciones operativas.

El ecosistema cambiante de los socios

Mirando al futuro, es de esperar que este sea un año de mucho aprendizaje para los socios a medida que encuentran su lugar en este nuevo panorama. ¿Qué lugar ocupan entre proveedores como Microsoft, AWS o Google Cloud Platform? ¿Cuál es su lugar en esos ecosistemas? ¿Qué rol desempeñan y cómo cambian y se adaptan?

Creo que todavía hay preocupación e indecisión en la comunidad de socios porque no saben si tienen un lugar en un mundo que incluye a esos actores; sin embargo, yo creo que sí hay espacio para que ellos se apropien de la integración. Siempre les digo a los socios que nada de lo que hacen sale solo. No es que algo automáticamente se ubica en el conjunto de datos de Google. Alguien tiene que hacer ese trabajo, que exige un esfuerzo complejo y altamente calificado.

Además, mi previsión es que habrá un cambio de foco en el cliente. El COVID obligó a muchos clientes a ponerse en modo reactivo para cambiar el rumbo con rapidez y encontrar soluciones inmediatas, incluso si se suponía que serían a corto plazo. Dos años después, la tendencia es construir una estrategia de negocio sostenible dentro de la “nueva normalidad”, que anticipe lo inesperado.

Ahora que los socios de Citrix comienzan a ayudar a sus clientes a adoptar gradualmente el modelo como servicio para propiciar los modelos de trabajo híbrido, hay algunas consideraciones importantes para tener en cuenta. En Citrix fuimos pioneros en este entorno de trabajo híbrido. No es algo nuevo para nosotros. Tenemos esos conocimientos por ser un proveedor líder del rubro en este mundo de trabajo híbrido. Y esta es simplemente la siguiente evolución.

Tenemos la experiencia y la capacidad de guiar, acompañar y dar apoyo para transitarla. Además, estamos transformando nuestros programas y la forma de hacer negocios con nuestros socios, lo que no debe pasarse por alto porque es clave para su éxito en este nuevo panorama. En definitiva, quiero que nuestros socios confíen y sepan que comprendemos sus desafíos y oportunidades, que estamos creando programas para ayudarlos a alcanzar esos objetivos y que estamos construyendo caminos rentables para que avancen hacia el futuro con nosotros.

(*) Mike Fouts: vicepresidente de ventas de los socios en la región de las Américas, Citrix